사회심리학에 따르면 자기 대화에는 놀라운 힘이 있다고 한다. 당신이 고속도로에서 제한속도를 낮추어서 생명을 구하는 시민 단체에 소속되어있다고 가정했을 때 당신은 이 문제와 관련하여 지역 모든 주민에게 설득하는 편지를 쓰는 업무를 맡았다. 당신은 당신 주장에 대해 주민이 어떤 자기 대화를 할지 고려할 것이다.
자기 대화가 중요한 이유
당신은 메시지를 통해 긍정적으로 인지 반응을 일으킬 방법을 찾는다. 당신의 주장의 강도와 같은 메시지 자체 말고도 다른 요소도 계산하게 된다.
당신은 위험성에 대해 표현하는 사진을 메시지에 넣을 수도 있고 고급스러운 이미지를 주기 위해 고급스러운 종이에 인쇄물을 프린트할 수도 있다. 이는 사람들은 의사를 전달하는 자가 주의 그리고 비용을 크게 투입할수록 설득에 더 강하게 믿는다고 생각하는 경향이 있기 때문이다.
이와 마차가지로 당신은 긍정적으로 상대에게 인지반응을 일으키는것 뿐만 아니라 부정적으로 인지 반응을 일으키지 않는 것도 생각해야 한다. 예를 들어 당신이 주장하는 메시지를 전문가가 전달하게끔 하면 사람들이 메시지에 대해 큰 반론을 갖는 것을 줄일 수 있다.
이렇듯 세상은 타인을 설득하는자와 설득당하는 자로 이루어져 있다. 설득당하는 자는 기분에 따라서도 설득 유무가 정해지는데 행복한 사람은 현재 혹은 최근에 상황이 긍정적이었을 것이다. 반면 불행한 사람은 최근에 무언가 불행한 일이 일어났을 수도 있다. 슬픈 경험을 한 사람의 경우 현 상황에 대한 정확한 태도 그리고 믿음을 얻고자 한다.